Presencial

Curso de Técnicas de Venta Up Selling

FAMILIA: Hostelería y Turismo
ÁREA: Alojamiento
MODALIDAD: Presencial
SECTOR: Turismo (Hostelería)
DURACIÓN: 12 horas
FECHA:
CÓDIGO: HOTA06
DIRIGIDO A: Personas ocupadas (plazas reservadas para desempleados)

CURSO SIN COSTE PARA EL ALUMNADO
Formación 100% subvencionada



Objetivo general: Presentar al equipo de recepción de un establecimiento hotelero, las técnicas (ágiles, sencillas e intuitivas) para aumentar la rentabilidad de los diferentes departamentos del mismo.

Público objetivo: Acción formativa dirigida prioritariamente a trabajadores ocupados o en situación de ERTE. Un 30% de las plazas están reservadas a personas en situación de desempleo.


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    1. Segmentación y tipología de la demanda turística

    – Identificación y clasificación de las necesidades humanas
    – Motivaciones primarias secundarias
    – Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística.
    – Segmentos y nichos en la demanda turística
    – Segmentación y perfiles de la demanda
    – Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
    ▪ Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos
    ▪ Demanda de viajes semi-organizados e individuales
    – Los destinos turísticos frente a la demanda
    ▪ Destinos asentados
    ▪ Destinos emergentes
    – Los hechos diferenciales
    – Los condicionantes económicos, políticos y sociales
    ▪ El factor precio en los productos turísticos
    ▪ Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas
    ▪ Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística

    1. Aplicación del marketing en hostelería y turismo

    – Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.
    – Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo
    – Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.
    – Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
    – Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
    ▪ Plan de marketing
    ▪ Elementos que lo constituyen
    ▪ Fases de elaboración
    – Elaboración de un plan de comunicación / promoción

    1. Aplicación del plan de acción comercial

    – CRM: Customer Relationship Management
    – Marketing tradicional versus marketing relacional
    – Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
    ▪ Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales
    ▪ Método en cascada
    ▪ Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing
    – La Planificación de acciones comerciales
    – El plan de ventas: elaboración y control

    1. Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos

    – Contacto inicial:
    ▪ Objetivos del contacto inicial.
    ▪ La importancia de las primeras impresiones.
    ▪ Cómo transmitir una imagen profesional.
    – El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
    ▪ Los diferentes tipos de clientes.
    ▪ Las motivaciones de compra.
    ▪ Enfoque de la venta según las motivaciones.
    – La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.
    ▪ Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios.
    ▪ Argumentos en función de las motivaciones del cliente.
    – Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.
    ▪ Actitudes ante las objeciones.
    ▪ El tratamiento de las objeciones.
    ▪ Técnicas de superación de objeciones.
    – El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.
    ▪ Actitudes necesarias hacia el cierre.
    ▪ Detección de oportunidades de cierre.
    ▪ Tipos de cierres.
    ▪ Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente.
    ▪ El compromiso con el cliente.
    – La venta personalizada.
    ▪ Tipología de los clientes: atención personalizada.
    ▪ Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes.
    ▪ El perfil de las personas de contacto.
    ▪ El tratamiento de clientes difíciles.

    1. Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos

    – Concepto de negociación
    ▪ Negociación por principios y negociación por concesiones.
    ▪ Conflictos negociables y conflictos no negociables.
    – Análisis y preparación de la negociación.
    ▪ Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder.
    ▪ Análisis de las influencias en la toma de decisiones.
    – La rentabilidad de la negociación.
    ▪ El dilema precio – volumen.
    ▪ Consecuencias de la concesión de descuentos
    – El intercambio de información.
    ▪ La comunicación como herramienta negociadora.
    ▪ Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos. –
    ▪ El intercambio de concesiones y contrapartidas.
    ▪ Las reglas de oro para negociar.
    ▪ Cuadro de alternativas de opciones.
    – El cierre de la negociación.
    ▪ Cómo y cuándo provocar el cierre
    ▪ Técnicas de cierre.